Близкое будущее китайских производителей
Почему большинство китайских поставщиков не смотрит в далекое будущее, или "куй железо, пока горячо"
Иногда китайские поставщики могут шокировать своим поведением. Во многих экономически развитых странах компаниям редко удается рассчитывать на быструю прибыль, поэтому они готовы вкладывать в нового клиента в расчете на долгосрочное партнерство в будущем. В Китае же большинство средних и мелких производителей, в первую очередь, думают о получении прибыли здесь и сейчас. Это определяет их нежелание идти на уступки, которые себя окупят в будущем.
Почему китайцы в бизнесе рассматривают, в основном, краткосрочные перспективы? Большинство из них развивалось и становилось на ноги в условиях нестабильной деловой среды и быстрых изменений, которые происходят в течение последних 30 лет. Долгосрочное планирование в подобных условиях практически невозможно. Неожиданно возникает новый рынок: появляются сотни производителей (часто даже соседей). В результате это приводит к ожесточенной конкуренции, где ценовая борьба идет у самого нижнего предела.
Также не стоит забывать о вкладе правительства: постоянные изменения законов – а значит то, что можно сейчас, завтра могут и запретить. Кроме того, в правовой системе остается множество спорных вопросов, которые могут трактоваться любым удобным в данном случае для правительства способом. Поэтому, если китаец видит возможность, которую можно реализовать (и которая может исчезнуть вскоре), то он воспользуется ей, чтобы получить прибыль СЕЙЧАС.
Кроме того, в Китае необдуманные риски и долги являются настоящим бедствием для всей семьи, так как кредиторы не оставят родственников должника в покое, пока не будет выплачен долг до последнего юаня. А отсутствие денег означает "нет" медицинскому обслуживанию, образованию и т.д. Поэтому, большинство китайцев стремится откладывать большую часть прибыли, а не инвестировать в развитие бизнеса.
Большинство средних и мелких производств выросло на месте деревень. Большинство их владельцев также являются бывшими сельскими жителями, которые увидели возможность и ей успешно воспользовались. Они предприимчивы и деятельны, но их интересы редко выходят за рамки получения прибыли. Поэтому для них главное – выстоять и заработать сейчас.
Типичный китайский бизнесмен более озабочен сохранением своего капитала, чем бизнеса как такового. В США, как правило, владелец фабрики потратит деньги, но сохранит дело. В Китае – все наоборот. Китаец чувствует себя уверенно и комфортно, обладая материальными активами, наличными и недвижимостью. Они редко планируют передачу бизнеса ребенку: главное, чтобы он получил деньги.
В результате этого в условиях нынешнего финансового кризиса многие производители поспешили закрыть фабрики вместо того, чтобы переждать, стараясь сохранить то, что успели скопить до этого.
Как работать с китайскими производителями, которые рассчитывают на краткосрочные перспективы?
Во-первых, если Вы осознаете, что в основе бизнеса Вашего поставщика лежит краткосрочная мотивация, то поймете, что предлагать долгосрочное сотрудничество нет смысла.
Во-вторых, учтите, что Ваш поставщик никогда не согласится потерять деньги в сделке. И даже если он будет утверждать обратное, скорее всего, это будут только слова.
Также не стоит полагаться на одного поставщика: в этом случае Вы всегда рискуете остаться без товара. Поэтому, как минимум, ведите переписку с другими, чтобы иметь резервный вариант, а лучше – работайте сразу с несколькими.
