Особенности делового общения с китайцами. Часть 1

"Три слона" ведения переговоров в Китае, или в чужой монастырь со своим уставом не ходят

Впервые столкнувшись с китайцами даже в бытовых вопросах, Вы будете обескуражены их манерой поведения. Тоже самое произойдет и за столом переговоров, куда Вы сядете, чтобы обсудить детали возможного сотрудничества. Вы много времени потратили, чтобы найти поставщиков, которые способны ответить Вашим требованиям, вели переписку и, наконец, приехали в Китай, чтобы встретиться лицом к лицу.

С самого начала работы с китайцами примите на веру, что мышление и мировоззрение китайца отличается от Вашего. Оно ИНОЕ. Это так же, как смотреть на мир через глаза стрекозы: восприятие окружающей реальности будет абсолютно другим, нежели к чему Вы привыкли. Китайцы – это не европейцы с черными волосами и желтой кожей. Это значит, что даже говоря на одном с ними языке (английском или китайском через переводчика), будьте готовы, что одну и ту же информацию Вы будете воспринимать по-разному, не говоря уже о потерях из-за языка или переводчика. Поэтому прежде чем, приступать к делу, потратьте время на подготовительную работу, а главное – настройте себя.

Конечно, в последние годы появились китайские руководители и компании, которым близка западная манера поведения и работы. Они отлично говорят по-английски, ценят время (свое и чужое) и стараются выполнять свои обещания. Но, во-первых, таких – единицы, а, во-вторых, даже они в глубине души остаются носителями китайского менталитета, поэтому некоторые китайские "тараканы" могут проявиться в самый серьезный момент.

В этой статье мы коснемся трех основных особенностей китайского менталитета, в общем, и ведения переговоров с китайцами, в частности.

"Слон" 1. Традиция торговаться

Китайцы любят торговаться и ценят тех, кто умеет это делать. Если Вы решите пойти на китайский овощной рынок, то столкнетесь с тем, что предлагаемые Вам цены будут достаточно высоки. Поверьте, даже если Вы будете китайцем, первоначально названная цена будет завышена (конечно, не настолько, как иностранцу). Потому что любой торговец подразумевает, что цену будут сбивать. Как покупатель, так и продавец, как правило, получают огромное удовольствие от процесса торговли. Один рад тому, что купил дешевле, а второй – что продал дороже, чем планировал. Но главное, обратите внимание, с какой настойчивостью покупатель сбивает цену! При этом если Вы купите по первоначальной цене, то вряд ли вызовите уважение у китайца.

Похожая ситуация будет происходить и за столом переговоров. Китайская сторона всегда будет завышать свои расходы и Ваши доходы, а также занижать свою прибыль и Ваш вклад, причем, абсолютно не стесняясь ложной информации и фактов. Поэтому будьте готовы к такому повороту событий и стремитесь проверять любую информацию из третьих источников.

"Слон" 2. Деление на "свой" и "чужой"

В мировоззрении любого китайца окружающие его люди делятся на "своих" и "чужих". "Чужих" можно обманывать. В большинстве китайских историй рассказывается о различных уловках и хитрости, применяемых в отношении "чужих".

Как нетрудно догадаться, иностранцы с самого начала попадают в разряд "чужих". Но на самом деле, в этот же разряд попадают и другие китайцы. Не стоит забывать, что у китайцев очень сильное чувство землячества. Например, если Вы учились с китайцем в одном институте или жили в его родном городе, у Вас есть шанс оказаться "своим".

Чем раньше Вы окажетесь в понимании китайца "по одну сторону баррикад", тем большего результата при меньших усилиях Вы добьетесь. Чем большую симпатию Вы вызовете у китайца, тем больше привилегий "своих" будет на Вас распространяться.

Не стоит забывать, что понимание дружбы у европейцев и китайцев сильно отличается. У нас дружба строится на эмоциональном уровне, что для китайцев неприемлемо. В Китае под дружбой скорее подразумевается взаимное оказание услуг. Дела являются показателем истинной дружбы. Поэтому, когда через некоторое время Ваш китайский партнер стал называть Вас "старым другом", постарайтесь ответить ему взаимностью. При этом если Вы попали в некую группу "своих", то придется время от времени защищать интересы группы и проявлять лояльность.

"Слон" 3. Сохранение "лица"

"Лицо" китайца – это основа его социального существования: его репутация, уважение окружающих. Потеря "лица", тем более перед иностранцем, останется пятном в его биографии и раной в его сердце.

У нас принято выражать и отстаивать собственное мнение, даже если оно абсолютно противоречит мнению собеседника. В Китае, особенно если присутствуют подчиненные или стоящие ниже рангом, свое мнение стоит выражать аккуратно и ни в коем случае не стараться уязвить Вашего китайского партнера. Потому что, если Вы заставите китайца "потерять лицо", то он, конечно, виду не подаст, но постарается в будущем отомстить.

В то же время необходимость "сохранения лица" может стать огромной проблемой при сотрудничестве с китайцами. Из-за страха они могут избегать обсуждения важных вопросов и уклонятся от ответов на важные вопросы. Также китайцы из-за страха "потери лица" будут уверять, что поняли все Ваши объяснения, даже если, на самом деле, они понятия не имеют, о чем Вы говорите. Конечно, это может стать огромной проблемой. Но не стоит загонять китайца в угол, лучше дайте ему шанс выпутаться, сохранив доброе имя, поверьте, он это оценит.

В заключение хочется добавить. Конечно, сотрудничество на межнациональном, межкультурном уровне всегда трудно, но чем больше Вы будете принимать в чужой культуре или, как минимум, не отторгаться от нее, тем лучше и она примет Вас. В таком случае, для Вас и процесс сбивания цены будет приятен, да и о своем "лице" начнете заботиться. А если проявлять упрямство, пытаться учить китайцев жить, отвергать их мировоззрение, то не удивляйтесь, когда Вы не сможете ни понимать друг друга, ни благополучно сотрудничать.