Особенности делового общения с китайцами. Часть 3

Уловки китайцев

Поведение китайцев в бизнесе чем-то напоминает игру в шахматы или войну. В течение многих веков настольной книгой китайского военачальника был военный трактат Сун Цзы "36 стратагем", в котором описаны основные тактические ходы. Среди многих современных китайских бизнесменов и образованных людей, в принципе, эта книга по-прежнему пользуется популярностью. Но даже и без нее большинство жителей Китая с детства знакомы с основными тактическими приемами, благодаря "Троецарствию", например. В этой статье мы расскажем об основных тактических приемах китайцев, которые они часто используют в переговорах и жизни, в общем.

Выдумывание правил и законов

Многие говорят, что у китайцев бывают проблемы с фантазией и креативом. Не верьте. Как дело касается выдумыванию несуществующих правил, они способны проявить огромный талант. В переговорах чаще всего фантазия проявляется при обсуждении налогов. Китайцы вполне способны придумывать несуществующие налоги или использовать неподтвержденную информацию. Поэтому не стоит каждое слово китайцев, касательно правил и требований, принимать на веру. Лучше всего, получив какую-либо информацию, проверить ее у третьих лиц или в официальных источниках. Если закон или правило существует, оно должно быть где-то опубликовано, иметь дату принятия и вступления в силу.

Давление

Китайцы часто стараются оказывать психологическое давление на своих оппонентов, чтобы подорвать уверенность последних в себе и заставить принять их условия. Они могут рассказывать, что "другие иностранцы поступают вот так", что "у нас все покупают товар такого качества" и т.п. По словам китайцев, Вы всегда требуете невероятного: высокое качество по низким ценам, да еще и поставки день в день. Они могут даже пытаться оскорбить Вас. Их главная задача – заставить Вас потерять самообладание и четкое понимание своих целей. В таком случае, самая лучшая тактика – "спокойствие, только спокойствие". Постарайтесь оставаться вежливыми, но твердо стойте на своем. Если Вы чувствуете, что Вашему терпению подходит конец, лучше всего прервать переговоры. Так, Вы выиграете время и заставите китайцев уважать Вас.

"Мутить воду, чтобы поймать рыбу"

Выдвижение неадекватных требований – любимый прием китайцев. Поступая таким образом, они будут пытаться сбить Вас с толку. Глупые вопросы, мелочные проблемы, неуместные требования – все это направлено на то, чтобы запутать Вас и потратить Ваше время. Главная задача таких заявлений – заставить Вас потерять "лицо" и оценить Ваши силы. В таком случае, постарайтесь адекватно среагировать на требование Вашего партнера. Даже на самый глупый вопрос можно дать ответ. Если же Вы решите принять "неадекватное" требование, то помните, что Вы можете потребовать уступку с их стороны.

Спешка

Весьма распространенная тактика даже в бытовом общении с китайцами – искусственная спешка. Они могут Вас торопить принять решение или совершить какое-либо действие. Если Вы впервые сталкиваетесь с таким поведением, то вполне можете принять все за "чистую монету". Но в действительности у китайцев редко бывают основания для скороспешных решений (хотя иногда и такое случается). Но как говорилось ранее, отношение ко времени у китайцев особое: что месяц в 5000-летней истории китайской цивилизации?

Поэтому лучшей контрмерой в таком случае будет использование китайских же подходов – "мне надо посоветоваться с начальством", "этот вопрос нам необходимо обсудить со специалистами". Не бойтесь требовать больше времени, чтобы обдумать свое решение. Это заставит китайцев снизить давление, а Вам поможет восстановить хладнокровие.

Выдуманные и настоящие конкуренты

Достаточно распространенное явление, что китайцы ведут одновременно переговоры с несколькими конкурирующими компаниями. И этого не скрывают. А наоборот, постараются дать Вам это понять. При этом они могут быть заинтересованы в сотрудничестве лишь с одной компанией. Создание агрессивной конкурентной среды позволяет использовать Ваших конкурентов, как способ давления. "А такая-то компания предлагает нам лучшие условия" – эту фразу, скорее всего, они говорят всем конкурирующим сторонам. Подобное поведение, главным образом, направлено на то, чтобы оценить, насколько Вы еще способны отступить.

До предела

Китайцы хотели бы, чтоб их оппоненты честно говорили о своих минимальных требованиях. Но даже если их им скажут, вряд ли они сразу поверят. Поэтому, если во время переговоров Вы уже дошли до крайней точки, то стоит дать китайцам понять, что больше на уступки Вы не пойдете. А лучше всего предоставить какие-либо письменные свидетельства в подтверждение Ваших слов, например, расчеты.

Китайцы должны знать, что достигли максимума. Если что-то заставит их подумать, что это не Ваш предел, и Вы пойдете на уступки еще, они будут давить до последнего.

Упрямство

Это скорее не тактический прием, а особенность поведения. Достаточно часто бывает, что в переговорах китайцы не хотят идти ни на какие уступки, хотя существуют вполне адекватные причины. В таком случае, скорее всего, Вы ведете переговоры с человеком, который не имеет право принимать решения. Поэтому дайте ему возможность обсудить этот вопрос с руководством, отложите переговоры. Вполне возможно, что через день его позиция изменится.

Теперь Вы знакомы с основными тактическими приемами китайцев. Говорят, что знание – это сила. В переговорах с китайцами это вполне оправдано. Понимая поведение своего оппонента, можно принимать контрмеры и не поддаваться панике и волнению. А главное, эти же приемы можно использовать и против китайцев. Таким образом, Вы дадите понять, что Вы тоже "не промах" и заставите себя уважать.