Если Ваша компания решила выходить на китайский рынок, то одним из самых эффективных решений для поиска покупателей в Китае будет участие в отраслевой выставке. Таким образом, можно не только найти будущих партнеров, но и изучить конкурентную среду в полевых условиях, исследовать рынок «в реале», что поможет Вам определить основные промахи Вашей тактики и скорректировать ее.
Участие в международной выставке мероприятие всегда не самое дешевое, поэтому необходима тщательная подготовка, чтобы добиться заметных результатов, а не просто совершить ознакомительную поездку в Китай.
Шаг 1. Выбор выставки в Китае
Выбор выставки является одним из самых важных решений. Неудачно выбранная выставка (а в Китае их проводиться огромное количество) будет лишь пустой тратой сил, времени и денежных знаков. Так что если Вы потратите много времени и сил на поиск нужной выставки в Китае заранее, то сэкономите в будущем. При выборе выставки обратите внимание на следующие факторы:
- Специализация выставки. Конечно, многое зависит от Вашей продукции, но более узкоспециализированные выставки привлекают больше узкоспециализированных покупателей.
- Место проведения. Крупнейшие выставки в Китае проводятся в городах первого порядка: Пекин, Шанхай, Гуанчжоу и т. д. На выставки такого уровня, как правило, приезжает огромное количество посетителей со всей страны.
- Число посетителей и участников. Если выставка проводится регулярно (а стоящие выставки в Китае, как правило, уже имеют историю), то по прошлым сессиям можно оценить, какое количество посетителей ожидается в этом году.
- Участники. Если среди участвующих в выставке компаний Вы увидите названия крупнейших производителей Вашей отрасли (особенно, мирового уровня), то это говорит о достаточно высоком уровне выставке.
- Организаторы. Как правило, крупнейшие выставки в Китае организуют профессионалы, часто международного уровня.
- Информационная поддержка. Изучите на сайте выставке, какие издания, сайты и другие СМИ оказывают информационную поддержку. Если Ваша выставка плохо освещается в китайских СМИ, никто не занимается ее PR, то вряд ли о ней узнает достаточное количество заинтересованных посетителей.
Шаг 2. Постановка конкретных целей
Важно, не просто поставить задачу, а определить конкретные цели, которые Вы хотели бы достичь на выставке в Китае. Что? Сколько? Наиболее распространенные цели участия выставки:
- поиск крупных покупателей Вашей продукции;
- подписание контрактов;
- продвижение новой продукции или услуги;
- информирование СМИ;
- тестирование рынка Вашей новой продукции или услуги в Китае;
- расширение базы данных потенциальных покупателей.
Шаг 3. Расчет бюджета
В первую очередь, оцените, Ваши возможности. Сколько Вы можете себе позволить? И сколько будет целесообразно с точки зрения расходов тратить на продвижение продукции? В расчеты бюджета включите следующие пункты:
- стоимость выставочного места;
- установка и демонтаж оборудования;
- подарки, буклеты, визитки;
- образцы продукции и стоимость их транспортировки;
- аудио и видео оборудование;
- разработка презентаций и буклетов;
- расходы на телефоны, электричество и Интернет;
- стоимость труда переводчиков и сотрудников;
- реклама;
- визы, перелеты и отели и т. д.
Возможно, чтобы сократить расходы, выгоднее будет часть необходимых материалов не везти с собой, а подготовить на месте. Конечно, если у Вас будет достаточно времени перед началом выставки или Вы найдете доверенное лицо в Китае, которое поможет Вам с организацией. Образцы продукции лучше или раздаривать или продать в последний день выставки, чтобы не везти их обратно (конечно, все зависит от Вашей отрасли).
Шаг 4. Рассылка приглашений
Вполне стоящим решением будет рассылка приглашений на выставку с указанием Вашего места и описанием продукции потенциальным покупателям. Также стоит приложить и приглашение от организаторов выставки. Таким образом, Вы повысите шансы встретить заинтересованного посетителя с конкретными предложениями.
Шаг 5. Разработка выставочной платформы и создание слоганов
Ваша платформа на выставке должна привлекать внимание посетителей. Если Ваша выставочная конструкция используется в течение нескольких лет, будет нелишним обновить ее. Как правило, крупные китайские и иностранные компании не экономят на платформах. В зависимости от Вашей продукции постарайтесь продемонстрировать большой ассортимент, подумайте, как лучше его выставить. Если Вы специализируетесь на оборудовании, то, конечно, лучше всего показать его в действии.
Шаг 6. Разработка формы опроса и подготовка подарков
Составьте анкету для исследования Вашего потребительского рынка. Ответив на нее, неплохо бы было «наградить» респондента подарком с Вашей фирменной символикой или продукцией. В зависимости от вида продукции для подарка Вы можете использовать образцы своего товара или предметы с символикой Вашей компании. Лучше всего подходит то, что будет использоваться в дальнейшем и часто попадаться на глаза — кружки, ручки, календари, магниты на холодильник, например.
Шаг 7. Подготовка команды
Все участники выставки, которые будут присутствовать на платформе, должны, как минимум, говорить на английском языке. Если у Вас есть сотрудники со знанием китайского, то это будет огромным плюсом. В любом случае должен присутствовать переводчик, который также должен быть тщательно проинструктирован. Каждый участник команды должен быть способен ответить на вопросы об истории компании, рассказать о продукции, ответить на распространенные вопросы. Важно, чтобы потенциальный покупатель заинтересовался. Если ассистент видит, что у посетителя есть уже конкретные вопросы, то он должен пригласить его обсудить их с
кем-либо из ответственных лиц. Также не забудьте, что все участники команды должны быть одеты в одном стиле, лучше всего в деловой униформе.
Шаг 8. Выставочный каталог
Чтобы достичь максимального результата от участия в выставке в Китае, необходимо проконтролировать, какая информация о Вашей компании попадет в выставочный каталог. Лучше всего, если она будет продублирована на английском и китайском языках. Договоритесь, чтобы в каталог включили описание именно Вашей продукции. Проконтролируйте, в какой раздел она попадет. Так как вполне возможно, Ваши будущие клиенты не будут иметь достаточно времени, чтобы обойти всю выставку и пообщаться с каждым, но со 100% уверенностью можно утверждать, что они приобретут каталог выставки и тщательно его изучат.
